B2B рынок в России: как мы продаем сегодня и что будем делать завтра ( часть 1), b2b в россии .

Групповая торговая площадка B2B Centre Центр B2B объединяет более 30 торговых площадок, действующих в различных секторах экономики. Это энергетика, нефтехимия, металлургия, машиностроение, автомобилестроение, телекоммуникации, ЖКХ, гражданская авиация, агропромышленный комплекс, нанотехнологии и многие другие отрасли. Отраслевые рынки B2B: Региональные рынки B2B: Корпоративный электронный маркетинг: B2B-Rusnano ОАО "Роснано" ЭТП B2B-IES ПАО "Т Плюс" ЭТП B2B-Mechel Группы "Мечел" ЭТП B2B-MRSK ОАО "Российские сети" ЭТП B2B-MOESK ПАО "Россети" Московская область ЭТП АО "Системный оператор Единой энергетической системы" B2B- ЭТП Группы ГАЗ ЭТП "ЭЛ 6" ООО "ЭЛ 6" B2B- ЭТП Группы ГАЗ ЭТП B2B-Русоэз АО "ЭТП "Особая экономическая Зоны" B2B-SDM ЭТП ОАО "Стройдормаш" ЭТП ОАО "Cordiant" B2B-Integra B2B-Integra ЭТП группы "Интегра" B2B-Megafon ЭТП компании "МегаФон" B2B - Лукойл-Аик ЭТП ООО Лукойл-Аик B2B-Lootech ЭТП ООО Локомотивные технологии B2B-Metafrax ЭТП ОАО Метафракс B2B-AUTOTOR ЭТП ООО АВТОТОР B2B-Miratorg ЭТП Агропромышленный холдинг "Мираторг" B2B-AUTOVAZ ЭТП ОАО "АВТОВАЗ" B2B- ОРКК ЭТП ОАО "ОРКК" B2B-Сибантрацит ЭТП ОАО "Сибирский антрацит" B2B-Селектел ЭТП ОАО "БЭСК" B2B-Rusagro ЭТП ОАО "РУСАГРО" B2B-Rusagro Мясное направление ЭТП ОАО "Жировой комбинат" B2B-Rusagro Мясное направление B2B-Rusagro Сахарное направление ЭТПСахарное направление группы "РУСАГРО" B2B-Rusagro Сельское хозяйство ЭТП Сельскохозяйственный завод Группы РУСАГРО" B2B-Петрович ЭТП ООО "СТД "Петрович" B2B-Полиметалл ЭТП ОАО "Полиметалл" B2B-ЕВРАЗ ЭТП ООО " ЕВРАЗХОЛДИНГ" B2B-КуйбышевАзот ЭТП ПАО "КуйбышевАзот" B2B-Новый поток ЭТП ООО "Новый поток" B2B-УРАЛСИБ ЭТП ПАО "Банк УРАЛСИБ" B2B-АК БАРС ЭТП ПАО "АК БАРС" B2B- Сибур ЭТП ООО Сибур B2B-Леруа Мерлен ЭТП ООО Леруа Мерлен ВОСТОК B2B-ФСК ЭТП ООО ГК ФСК B2B-ЯИ ЭТП Объединенный институт ядерных исследований Санкт-Петербургский филиал GAZPROM Germany GmbH ЭТП Санкт-Петербургский филиал GAZPROM Germany GmbH Санкт-Петербургский филиал GAZPROM Germany GmbH B2B-Gla vstroi-SPB ЭТП ООО Главстрой-СПБ Специалист-разработчик B2B-NTC ЭТП ООО НОВАЯ ТЕХНОЛОГИЧЕСКАЯ КОМПАНИЯ B2B-Gas-Sintez ЭТП ООО " Газ-Синтез" B2B-M. Видео-Эльдорадо ЭТП ООО "МВМ. Эльдорадо") B2B-ЧТПЗ ЭТП ПАО "ЧТПЗ" B2B-Минудобрения ЭТП АО "Минудобрения" B2B-Русклимат ЭТП ООО "Р-Климат" B2B-ИНВЕСТ ТРЕЙД ЭТП ООО "ИНВЕСТ TRADE" B2B-Globus ЭТП ООО "ГИПЕРГЛОБУС" B2B-UNIT CEMENT SLK CEMENT ЭТП ООО "СЛК ЦЕМЕНТ" B2B- ALMALY ЭТП "ALMALY" B2B-T1 SC ЭТП "T1" B2B-Лига Ставок ЭТП ООО "ПМБК" (БК Лига Ставок) B2B-SMS ООО's ЭТП "Союзметаллсервис" B2B - B2B-NOVOSTAL-M ЭТП ООО "NOVOSTAL-M" B2B-OHK Uralchem ЭТП ОАО "Уралхим "B2B-Strela" ЭТП ООО "Стрела" B2B-INARKTIKA SZ ЭТП ООО "INARKTIKA SZ" B2B- APH ZALESYE ЭТП ООО "APH ZALESYE" B2B-ATB ЭТП АО "АТБ" B2B-Agreement ЭТП ООО " Соглашение" B2B-Ninth Trust-Comfort LLC "Девятый Траст-Комфорт" B2B-Angel East Rus ETP LLC "Angel East Rus Обратите внимание, что если вы зарегистрированы в BtoB-центре, филиале или региональном офисе, к участию в тендере допускаются все системы, включая корпоративные. B2B рынок в России: как мы продаем сегодня и что будем делать завтра ( часть 1) Однако если вы пользуетесь одним из корпоративных сайтов, то вам доступны предложения только этого клиента. на рынке b2b. Поскольку продажа В этой статье я хотел бы поделиться своим мнением о том, что происходит рынка - Это результат огромного количества этапов, вот лишь некоторые из них: структура маркетинг, люди и технологии. 292 Просмотров. делятся на 3 типа: Лично я вижу российские b2b-компании как 1. крупные игроки. Источник их успеха - относительная монополия на "вечнозеленые" ресурсы: нефтяные месторождения, сибирские права, поисковый трафик. Они служат интересам государства и элиты. продукт Как они продаются? Сначала они набирают группы клиентов, расположенные ниже по пищевой цепочке, затем находят крупные корпоративные заинтересованные стороны, выявляют и объединяют их проблемы и требования. продаж К своим целям (ура!). и начать пилотную программу. Успех. продаж Это не технология в данной области. Речь идет о технологии реализации пилотного проекта в течение 6-12 месяцев (кто знает). 2. средние игроки, предоставляющие услуги крупным игрокам. продукта Источники успеха - высокие барьеры для входа, большое количество долгосрочных контрактов благодаря технологии, репутации или просто договоренности. репутацию, или просто установить. продукт Как продавать? Ищите деловые мероприятия (или организуйте свои собственные), проводите презентации на примере аналогичных компаний и обеспечивайте качественный и отличный контакт с ЛПР. Поддерживать хорошие отношения с потенциальными клиентами. Здесь очень важно "правильно поставить ногу в дверь". части 3. остальные предприятия B2B (в основном МСП), которые продают друг другу. Как она продается? Используйте различные каналы привлечения, переведите хотя бы половину воронки в автоматический режим, проведите тестирование и предложите несколько вариантов дизайна. Каждое предложение дополняется гарантией возврата, если в течение X периода что-то пойдет не так. продаж . Конечно, все вышеперечисленное требует "чрезвычайной координации" - масштаба, площади и т.д. Однако, по моим наблюдениям, единственный сектор, который может эволюционировать от малого и среднего бизнеса к крупному - информатика (Яндекс, Амо, Тинькофф и другие примеры). Благодаря мультипликатору затраты/прибыль почти все каналы могут расти и поэтому чаще сотрудничают с МСП в этом секторе. продаж в b2b? Что нас ждет дальше в плане организации 1) Искусственный интеллект заменит все звонки новых клиентов и первое обслуживание клиентов в ближайшие пять лет. Они уже мешают нам передавать роботам только 100% первых линий. Неспособность роботов правильно использовать ответы клиентов (например, называть имена собеседников), сложное обучение нейронных сетей и неестественные акценты. Крупные игроки имеют роскошь решать эти проблемы. 1. что делать с десятками тысяч освобожденных людей - большая проблема (также следует помнить о копирайтерах, директологах и других профессиях) 2. крупные холодные звонки рано или поздно канут в Лету. Законы о персональных данных становятся более строгими (возможно, вводится нечто подобное европейскому GPA), а номера, голосовые бюро и технологии в целом движутся в сторону защиты конфиденциальности. продают Операторы связи могут легко 3. "Отдел продаж Наши данные в виде "разрозненных номеров" от разных юридических лиц. 'Не показывайте это всем и каждому. 'Это устаревшая концепция. в продажах Даже когда я работал в "Яндексе" и отвечал за сотни поставщиков, моя внутренняя классификация была, условно говоря, "менеджер проекта". ". И это, похоже, самое дорогое название для функции, необходимой бизнесу. Потому что он отражает четыре ключевых обязательства продаж ) - Применять маркетинговые инструменты (иначе вы не сможете повлиять на вершину процесса достижения цели) продаж - Применяйте инструменты. часть (который, как ни парадоксально, минимален) продаж Все остальные - только сценарии, возражения, техники 3. B2B рынок и техники CRM). Сравните это с необходимым объемом знаний в области маркетинга. С одной стороны, он интегрирован, с другой - раздроблен в самозанятости. Целесообразно рассматривать его в линейке изделий, где спинка исчезает. 4. распространение моделей профессиональной и управленческой поддержки. Все меньше и меньше малых и средних предприятий могут позволить себе нанять одного сотрудника. продавца + все остальное. 5. начинающие предприниматели без значительных инвестиций или поддержки взрослых бизнесменов должны быть способны сами выступать в качестве трейдеров. по продажам 6. отсутствие руководящего состава. профессионалов в целом в результате демографической ямы 1990-х годов. Акцент делается на образовании, а не на выборе, потому что нам приходится выбирать из того, что у нас есть. по продажам 7. не все хотят уезжать из России. Существует движение в противоположном направлении. Хотите верьте, хотите нет, но мы принимаем заявки рынке . Лишних рынков для бизнеса сегодня нет. услуги западных компаний в России. Что выходит на первый план:. продаж 1. сложная воронка полуавтоматический, с использованием всех возможных инструментов (статьи, тематические исследования, видео, консультации, бизнес-завтраки, тесты, тестовые рынки и т.д.) продажи 2. сбор контактов ЛПР и 5-7 контактов, предоставленных вместо Прямая. База - ваш главный актив. 3. энтузиасты (унылые руководители без высоких показателей конверсии). 4. доверие и репутация, а не убийственные сделки В следующих частях 5. использование технологий против оптимизации человеческих усилий. продаж Разработка тем. В случае интереса - в b2b. Спасибо за внимание! Поставщики Продукты питания Потребительская электроника и бытовая техника Красота и здоровье Фармацевтика Бытовые товары Садовые товары Товары для новорожденных и мам Мебель и бытовая техника Предметы интерьера Продукция Товары для животных Одежда & amp; amp; amp; amp; обувь Автомобильные товары Спортивные товары Товары для строительства и ремонта Сигареты, сигары, электронные сигареты и курительная атрибутика Другие продукты Товары для хобби и ремесел Складское оборудование и принадлежности Инструменты Офисные и школьные товары Электротовары Праздничные товары © 2023 Cloud Distribution LLC Чего хотят клиенты B2B в 2023 году Обобщение глобальных тенденций в сфере ecom продажи Электронная коммерция уже превзошла розничную торговлю в мировой экономике А сектор B2B стремительно растет, и все больше компаний предпочитают вести бизнес друг с другом в Интернете Максим Жуков, директор агентства электронной коммерции KISLOROD, объясняет некоторые ключевые тенденции B2B. Ландшафт электронной коммерции а рынок продаж В 2020 году организация Data Insight провела исследование рынка электронной коммерции в России и спрогнозировала его рост до 2024 года. ожидается, что темпы роста электронной коммерции составят в среднем 33,2%, а Объем товаров в Интернете увеличится с 1,7 трлн рублей до 7,2 трлн рублей. продажи Прогноз объема электронной коммерцииЭта тенденция распространяется и на корпоративный сектор. В мировой экономике объемы электронной коммерции уже превысили объемы розничной торговли продаж в мировой экономике, причем сектор B2B растет быстрее, чем сектор розничной торговли. Однако сектор B2B растет быстрее: согласно исследованию Digital Commerce 360, объем цифровой торговли B2B в Китае в 2022 году составит продаж Объем цифровой торговли B2B в Китае составил 2,78 триллиона долларов США, в США - 1,64 триллиона долларов США. рынок Между тем, в 2022 году в глобальном сегменте B2B только 4% российских компаний имеют интернет-магазины для B2B-клиентов, говорится в исследовании РБК, проведенном источниками Digital Commerce 360. Хотя эта цифра очень мала, если российские компании последуют мировой тенденции, корпоративный сектор может стать огромным Высокая прибыльность и низкий риск. Глобальные тенденции в сфере B2B 17% продаж Согласно исследованию Statista, около 2023 г. рынка B2B в США будет производиться в цифровом формате и продаж корпоративные связи. на рынках Европы. Рост рынков достигнет 1,8 триллиона долларов США. Такая же тенденция наблюдается продаж Электронная коммерция По данным Digital Commerce 360, в 2021 году производители обошли цепочку посредников, осуществляя продажи через собственные веб-сайты, приложения и B2B-платформы. В результате они смогли увеличить свою электронную коммерцию на 18,4 %. Этот темп роста в 1,45 раза превышает темп роста всех каналов продаж. Развитие. продажи Электронная коммерция в США в 2021 году, корпоративная продаж Через цифровые каналы он увеличился примерно на 2 триллиона долларов США. Объем. По данным Oracle, в коммерческой торговле США Предпочтения клиентов B2B продажи Электронная коммерция B2B следует за B2C - то, что стало стандартом обслуживания клиентов в розничной торговле, переносится в корпоративный сектор. Международная консалтинговая компания McKinsey & Company установила, что 65% компаний B2B сегодня предпочитают вести бизнес онлайн; в начале 2021 года этот показатель составлял 53%; менеджеры рынка B2B чаще работают с клиентами через каналы электронной коммерции, чем лицом к лицу более склонны работать с ними через каналы электронной коммерции, чем лично. Веб-сайты, приложения, онлайн-переговоры и телефонные звонки сегодня становятся ключевыми каналами коммуникации. Электронная коммерция и персональные как продажи уже является важным источником дохода, превосходящим другие каналы коммуникации. продаж для бизнеса. Телефон. Это не просто небольшие заказы - Это не просто небольшие заказы - 37% американских предприятий, участвовавших в опросе, заявили, что готовы потратить более $500 000 на одну транзакцию через цифровые каналы. Очевидно, что цифровые технологии станут важным каналом связи Тенденции развития электронных коммуникаций в B2B: как получить преимущество Основные тенденции сегодняшнего дня: цифровое взаимодействие, персонализация и порталы самообслуживания. Цифровое взаимодействие. Бизнес-клиенты предпочитают электронные коммуникации, согласно исследованию компании McKinsey & amp;. Компания подтверждает это: более 80% покупателей B2B предпочитают удаленное обслуживание, 35% выбирают самообслуживание на цифровых порталах и 46% - удаленное обслуживание. Персонализация. рынка По данным исследования McKinsey & amp; Co., проведенного среди 3500 сотрудников в 12 странах, приоритет персонализированных покупок стал стандартной практикой для брендов электронной коммерции во всех нишах, включая B2B. выяснили, что клиенты требуют более персонализированного опыта по мере совершенствования каналов и удобств. Другое исследование показало, что чем более персонализированным является клиентский опыт, тем большую долю Компания. Глобальное исследование Accenture Interactive показало, что 89% ведущих мировых компаний отслеживают активность клиентов по всем каналам. В другом исследовании 90% продавцов сообщили, что персонализация электронной коммерции увеличила их доходы. Порталы самообслуживания Клиенты B2B предпочитают источники, которые позволяют им самостоятельно исследовать и выбирать продукты. Во-первых, это удобнее - ворота всегда доступны - и, во-вторых, это гораздо быстрее. Портал самообслуживания работает так же, как интернет-магазин. Единственное различие заключается в размере заказов и квитанций - клиенты B2B покупают оптом. Согласно опросу американских компаний, 83% респондентов считают самообслуживание одной из самых важных тенденций. Выводы о тенденциях онлайн-покупок Сегодня покупатели B2B приобретают 67% своих товаров онлайн. Кроме того, 18% покупателей B2B предпочитают удаленные каналы самообслуживания. Чего хотят клиенты B2B? Конкуренция - 27%. Сильный ассортимент продукции - 25%. Быстрое решение проблем - 24%. Хорошее соотношение цены и качества - 22%. Быстрое и эффективное обслуживание - 22%. Возможность связаться с продавцом в нужное время - 21%. Простой, удобный в использовании веб-сайт - 18%. Рекомендации по продуктам и услугам - 17%. Возможность исследовать и покупать в удобном формате - 17%. Обслуживание по удобным каналам (omni-channel) - 17%. Можно выбрать несколько ответов. Опрос ясно показывает, что большинство ожидает высокого уровня обслуживания клиентов, не уступающего B2C. Эком - лучшая инвестиция продажи В США 65% торговых марок B2B планируют увеличить инвестиции в электронную коммерцию, а большинство руководителей B2B-компаний ожидают, что цифровая В России рынок составляют более 50% доходов бизнеса в течение следующих двух лет. На российском рынке Электронная коммерция будет расти, но пока только на восходящем тренде. Поэтому вам необходимо занять эту позицию сейчас и убедиться, что вы не уйдете вперед или не вернетесь назад в ближайшем будущем. часть Уже существуют платформы, готовые охватить крупные потребности клиентов B2B. Такое решение применяет компания Kislorod - она внедрила портал самообслуживания для оптовой электронной коммерции. продажи Эта платформа освобождает администраторов и увеличивает продаж . Клиенты могут быстро искать товары, просматривать остальные детали, создавать заказы различными методами и выбирать удобные способы оплаты. Владелец помещения получает выгоду в виде снижения затрат на обслуживание клиентов. Средние проверки, возможность получить готовый список остатков продукта, снижение затрат на запуск и регулировку. Кроме того, платформа позволяет проводить индивидуальную ценовую политику в регионе для различных групп контрагентов, интегрируя службы доставки, подключения up-sale и cross-sale, гибкие системы ценообразования в зависимости от объема закупок и других параметров. на рынок Платформа является отличным решением для производителей, дистрибьюторов и оптовиков, которые хотят увеличить свои продажи в E-Commerce или Enter. B2B. узнайте больше о возможностях и преимуществах решения для веб-сайта компании. Бизнес для бизнеса (B2B). Федеральная служба по надзору в сфере связи, разведки, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор), Эл № ФС 77-65426 от 18. 04. 2016. Признанные иностранные агенты в Российской Федерации: ООО "Телеканал "Дождь", Аналитический центр Юрия Левады, Фонд борьбы с коррупцией ОД (экстремизм, запрещен).