Главная движущая сила продаж в B2B in 2023 Советы по продажам изнутри, от b к b.

перевод 'b-to-b'. Пока не предполаливзятьэтиб-29ыэ. мы должны взять эти B-29. Там не было самолетов-заправщиков. Найдите их. Мы должны заполнить их топливом, перелететь из Индии в Чэнду, вывезти топливо, вернуться в Индию, забрать топливо в Чэнду, пролететь над Яватой, Япония, разбомбить производителей стали и разбомбить Индию. В этом вопросе максимизации эффективности мы нашли его, чтобы получить некоторые. Не хочу их усугублять, но оно того не стоило. Мы заправляемся топливом в топливных башнях из Индии. Мы прилетели из Индии в Чэнду, сняли топливо, вернулись в Индию, вернулись за добавкой и сделали-ыыдостато αматунт, если хотите. Миссию выполняют заатемпемпетели-башни, которым достаточно собрать топливо для ченду. Решение этой проблемы, казалось, было - до поры до времени - пока не будет - пока не будет - пока не будет - пока не будет - пока не будет - пока не будет. Обучение по этой проблеме максимизации эффективности было незначительным. Речь идет об этом, в этом, для этого, в этом, для этого, для этого, в этом, в этом, в этом, в этом, в этом, в этом, в этом. Мы действительно обнаружили, что возвращаем часть потока B-29В. b to b B2B sales Межфирменные сокращения. sales . Описывает операции с продуктами и услугами от одного предприятия к другому. B2B sales Сделки могут проводиться как лично, так и в режиме онлайн. B2B sales Сделка происходит при участии нескольких человек. Часто стоят больше в долларах и в течение более длительного периода времени sales Ен. Если все сделано правильно, они могут B2B sales они могут быть очень прибыльными и глубоко взаимными. Продажи B2B в сравнении с B2C: Продажи B2B: чем они отличаются? Множество определений, поскольку иногда проще определить понятия на основе того, чем они не являются. B2B sales Они фокусируются на том, чем они отличаются от B2C и наоборот. Клиент всегда важен. Однако есть несколько вещей, которые делают продажи B2B уникальными:. Рыночная стоимость высока, и вы хотите построить постоянные отношения. Меньшее количество лидов означает больше времени, потраченного на каждый лид. Меньшее количество ссылок и более высокая стоимость продукта означают более высокую стоимость приобретения. У организации много заинтересованных сторон. sale . График закупок большой, и обычно в нем больше этапов the sales cycle. Клиенты не могут напрямую использовать продукты, которые они покупают и продают для группы. Скидки оказывают незначительное влияние на покупателей. Может потребоваться стать экспертом по предмету (SME) в отрасли для заключения контракта sales . Для получения дополнительной информации о различиях между B2B и B2C sales , check out this B2C sales post. Пример продаж B2B B2B sales То, кому вы продаете, важнее, чем то, как вы к ним обращаетесь sales . Другими словами, чем выше цена, тем дольше sales круг и больше внимания уделяется построению отношений B2B sales process. B2B sales includes: Insurance sales Агенты центров обработки вызовов, контактирующие с МСП Руководители программного обеспечения посещают местные предприятия, чтобы продать им продукцию Фармацевтические поставщики, участвующие в конференциях Специалисты по продажам в сфере финансов, безопасности, производства и т.д. B2B sales также стратегически важны, и поставщики могут участвовать в программах компании, чтобы представлять свою компанию на торговых выставках Запуск новых продуктов и услуг Тестирование нового программного обеспечения Разработка стратегий совместно с маркетинговыми командами Разработка рекламных кампаний Виды продаж в сфере B2B Продавцы B2B представляют самые разные отрасли, но существует четыре основных типа B2B sales categories: Продюсеры. Это компании, которые покупают сырье и услуги для создания продукции. Эти компании производят продукцию и продают ее напрямую другим компаниям или клиентам. Примерами производителей являются Adidas, Pampers, Honda и L'Oreal. Посредники. Посредники продают продукты или услуги, созданные другими МСП. Они не вносят никаких существенных изменений в эти продукты. Торговые посредники повышают осведомленность о продукции и расширяют охват. Примерами торговых посредников являются Amazon, Alibaba, Walmart и Target. Правительства. Правительства по всему миру покупают продукты и услуги для обслуживания своих сообществ. Компании сотрудничают с национальными, государственными и местными органами власти для поддержки таких программ, как Ремонт автомобильных дорог Помощь при стихийных бедствиях Общественное здравоохранение Примерами правительственных B2B-поставщиков являются Boeing, Pfizer и UPS. Агентства. Некоммерческие организации, благотворительные фонды и больницы также нуждаются в товарах и услугах. Учреждения могут быть более экономными, чем другие клиенты B2B. Тем не менее, масштаб их услуг делает их важным ресурсом for sales . Примерами корпоративных продавцов B2B являются Pearson, производитель учебников Johnson & amp; потребительские товары для здоровья. Джонсон Национальная продовольственная группа, дистрибьютор продуктов питания для школ К-12 Заметные тенденции в продажах B2B in 2023 [New Data] Продажи быстро меняются. Многие sales Стратегии остаются эффективными, но подходы могут потребовать изменений, чтобы соответствовать меняющимся ожиданиям покупателей. Это лишь некоторые из тенденций, на которые следует обратить внимание при обновлении. B2B sales strategies: Клиенты хотят взаимодействовать sales с цифровыми каналами. Исследования HubSpot показывают, что телефон, электронная почта и видеочат являются наиболее эффективными удаленными способами. sales каналы. Кроме того, 57% покупателей уровня C предпочитают, чтобы к ним обращались по телефону. 50% of sales leaders say their sales reps have a hybrid sales модель, согласно исследованию HubSpot. Кроме того, 31% продавцов B2B утверждают, что им удалось заключить сделки на сумму 500 000 долларов и более без личной встречи. Узнайте больше о том, как улучшить клиентский опыт в Интернете от генерального директора HubSpot Ямини Ранган на INBOUND 22. Продавцы B2B должны максимально использовать свое ограниченное время общения с клиентами. Всеканальный доступ, исследование социальных сетей и аналитика данных - все это полезные инструменты для максимизации sales производительность в этом году. Gartner B2B sales Исследования показывают, что покупатели проводят с продавцами только 5-17% своего времени в процессе покупки. High-performing sales Агенты на 19% чаще анализируют данные для улучшения работы. B2B sales process per 2022 Исследование HubSpot. Они также на 12% чаще используют социальные сети для того, чтобы a sales tool. Все больше клиентов B2B ищут варианты покупки без участия продавца. Этот сдвиг может спровоцировать создание превосходного опыта самообслуживания в сфере покупок и входящего поиска. sales methods. Согласно исследованию Gartner. by 2025 80% of B2B sales Взаимодействие между поставщиками и покупателями станет цифровым. Клиенты B2B могут тратить больше времени на маркетинговый контент, чем на маркетинговый контент. sales teams. Это изменение означает, что маркетинг and sales маркетинговые команды должны будут скорректировать стратегии sales активационные материалы, например. According to 2022 Исследование HubSpot, 45%. of sales Важность экспертов заключается в следующем of sales и маркетинговое согласование увеличивается 2021 to 2022 . Еще 24% сказали, что выравнивание - это top 2022 гол. Однако менее четверти этих специалистов заявили, что sales и маркетинг "очень" согласованы. Согласно недавнему исследованию HubSpot, 25,9% из of sales специалистов назвали улучшение качества свинца преимуществом выравнивания. Стратегия продаж B2B Ваша стратегия продаж подсказывает вашей команде, как позиционировать ваши продукты, чтобы заключить сделку sales . Some sales Некоторым стратегиям уже более 100 лет, а другие являются специфическими для каждой компании и отрасли. Каждый торговый представитель использует комбинацию проверенных и испытанных стратегий. Эти подходы должны соответствовать их личности, отрасли и продукции, которую они продают. Tested sales Стратегии включают создание сценариев, решение проблем и работу с партнерами. Уникальные стратегии могут включать персональный брендинг, участие в социальных сетях или планирование и подготовку. Есть сотни великих sales книги, полные подробных стратегий. Но как узнать, какие из них подойдут вам лучше всего? Most sales Стратегии делятся на три широкие категории Знайте своего клиента. Будь то использование персоналий покупателей или использование взаимоотношений B2B sales Речь идет о людях. Возможно, ваш бизнес уже располагает обширными данными о ваших лучших клиентах, или вам придется провести это исследование самостоятельно. В идеале этот опрос должен отслеживать типичный процесс покупки ваших клиентов. Эти методы могут быть разными, но обычно путь клиента выглядит примерно так Клиент обнаруживает проблему. Он ищет ответ в Интернете. Клиент обращается к коллегам и профессиональным сетям или подключается к социальным сетям для поиска идей. Он изучает решение дальше, читая отзывы, изучая сайт компании и подписываясь на бесплатную пробную версию. Это может привести к тому, что вы запишетесь на демонстрацию продукта или обсуждение. Поэтому исследование клиентов должно охватывать не только то, кто ваши клиенты, но и то, как выглядит их сеть и где они проводят время в Интернете. Знание своих клиентов поможет вам Поймите своих лучших клиентов Создавайте истории, которые заинтересуют потенциальных клиентов Будьте там, где находятся ваши клиенты Решите, когда связаться с вашими водителями Узнайте, как построить прочные отношения Подготовьтесь к контраргументам Руководство по исследованию рынка Инструменты исследования рынка Исследование персоны покупателя Стратегия социальных медиа в B2B Создание ценности. Продавцы B2B, независимо от того, продвигают ли они задачу или предлагают вознаграждение, должны создавать ценность, легко понятную их клиентам. Для некоторых это означает знание проблемы, которую решает продукт. В этом сценарии вы определяете самую большую проблему, с которой сталкиваются ваши клиенты, и предлагаете конкретное решение для ее решения. Создание ценности также означает быть голосом бренда. В этой роли вы хотите последовательно рассказывать о том, как ваш бизнес облегчает жизнь вашим клиентам. Как продавец, ваша задача - заставить человека совершить определенное действие, выгодное вам и вашей компании. Однако это не обязательно должен быть эгоцентричный поступок. Если вы уверены, что ваш продукт sales Возможность поделиться чем-то полезным с вашими клиентами. Это возможность проявить к ним сочувствие и признание. У вас есть возможность помочь сделать их повседневные задачи проще и эффективнее. Создавая ценность, вы можете сделать продажи более приятными. И, продав нужную вещь в нужное время, вы можете изменить их жизнь к лучшему. Это знание вдохновляет и придает силы. Продажи, основанные на ценности Руководство по оценке потребительской ценности Истории, основанные на ценности B2B sales experience Клиентский опыт B2B Close the sale . B2B sales Команда помогает клиентам принимать важные решения. В ходе этого процесса они предоставляют полезные источники информации, ведут долгие дискуссии и делятся личными историями. Группы продаж должны выстраивать постоянные отношения, чтобы закрыть sales . В каждой отрасли существуют свои негласные правила и обычаи. Как продавец, вы должны решить, как вы будете ориентироваться. Некоторые. sales эксперты будут полагаться на победоносные личности, другие будут обращать внимание на детали и уделять внимание закрытию сделок sales . Например, в некоторых отраслях ценообразование играет большую роль a sale Это касается и базара. В других отраслях более важен сервис. Поэтому, держась за руки и предлагая дополнительное индивидуальное внимание, вы сможете закрыть the sale . В целом, стратегии закрытия обычно включают Строительство Организация Следуя плану Прожектор. Best sales blogs Методологии продаж B2B inside sales Советы по холодным звонкам Модели холодной рассылки Эти три категории of sales Стратегии применяются не только к отдельным людям B2B sales Лидеры. Они также применимы к целям и подходам департамента. Например, выравнивание sales и маркетинговые группы настолько a sales стратегии, способные создать ценность на протяжении всего пути покупателя. As a B2B sales Эксперты, важно разработать a sales процедуры, которые служат вашему бизнесу, перспективам и общим целям. Вот основные шаги, которые вы, возможно, захотите предусмотреть B2B sales process. Как создать процесс продаж B2B Исследование рынка. Определите идеальную личность покупателя. Составление карты пути покупателя. Определите движущие силы. Встретиться лицом к лицу. Подведите итоги сделки. Посмотрите на результаты и улучшите их. Теперь посмотрите, что работает! B2B sales Шаги могут выглядеть как. 1. провести исследование рынка. Begin the B2B sales Шаги по проведению маркетинговых исследований высокого уровня для понимания текущего состояния спроса предложения. Четко представляйте себе конкурентов в вашем секторе и ознакомьтесь с методами и стратегиями, позволяющими понять, какие сообщения ваши клиенты слышат из других источников. 2. определить идеальную личность покупателя. Потратьте время на то, чтобы понять, какие компании соответствуют характеру вашего идеального покупателя. Помимо рассмотрения того, что продает или предлагает потенциальный покупатель, найдите информацию о структуре бизнес-курса. Например:. Был ли недавно запущен новый продукт? Если продажа осуществляется недавно созданной компании, закрыли ли они недавно раунд финансирования? Произошла ли смена руководства за последние шесть месяцев? Эта информация поможет вам выяснить, готова ли компания инвестировать в ваше предложение, и является полезным дополнением к информации о личности покупателя. 3. составьте карту путешествия покупателя. Определив, кто является вашей аудиторией и как будет доставляться ваше предложение, следующим шагом будет планирование того, как клиенты будут покупать ваше предложение. Для этого вы описываете шаги, которые предпринимает потенциальный клиент, чтобы добраться до вашего продукта или услуги. Как правило, в момент покупки потенциальные клиенты проходят следующие этапы Осознание: покупатель осознает наличие проблемы или вопроса. Размышления: покупатель выясняет, как решить проблему, и изучает различные товары и предложения, которые могут помочь. Принятие решения: покупатель сравнивает имеющиеся варианты и принимает решение о том, как поступить. As part of your sales Процесс должен быть способен определить и отследить, где находится потенциальный покупатель the sales Путешествие. Это дает возможность выработать стратегию и тактику, чтобы встретить их в любой точке процесса. Например, допустим, компания находится на стадии осознания решения о покупке. Атаковать их ценовой информацией или информацией о продукте не стоит, потому что они еще не приняли решение о покупке для решения проблемы. Они просто знают о существовании проблемы. 4. определить драйверы. A sales - Квалифицированные клиенты - это те, кто готов иметь дело непосредственно с sales Питч. Не каждый, кто проявляет интерес к вашему предложению, превратится в перспективного лида; при расчете того, является ли B2B-перспектива B2B is sales -эксперта, задайте ему следующие вопросы:. Какую проблему вы пытаетесь решить? - Этот вопрос поможет вам найти продукт или предложение для рекомендации the sales Процедура. Пытались ли вы решить эту проблему раньше? Если да, то почему предыдущее решение не сработало? - Этот вопрос предоставляет важную справочную информацию о том, что работает и что не работает для решения вашей проблемы. Кроме того, это позволит вам точно знать, какие вопросы необходимо решить, чтобы продукт был подходящим. Кто принимает окончательное решение о покупке? - В B2B вы не продаете напрямую потребителю. Поэтому для заключения сделки вам, возможно, придется работать с разными контактами. Понимание того, кого необходимо привлечь для принятия окончательного решения, как выглядит процесс и общий бюджет, поможет вам sales strategy. 5. быть лицом к лицу. Если потребности клиента соответствуют вашему продукту или услуге, старайтесь как можно чаще общаться лицом к лицу. Как мы уже говорили. B2B sales По своей сути это рискованно и может потребовать времени для закрытия сделки a sale . Встречи с клиентами лицом к лицу (лично или по видеосвязи), чтобы ответить на их вопросы, представить предложения и решить их проблемы, помогают установить доверительные отношения с ними. Такие отношения сложнее установить по телефону или по электронной почте. 6. заключить деловую сделку. As the sale Если он заканчивается, работа не выполнена. Результат. a sale Сейчас самое время заключить соглашение, определяющее условия оплаты. Вы также можете скоординировать свои действия с сервисной организацией компании, чтобы обеспечить интеграцию и поддержку для клиента. If the result isn’t a sale Поблагодарите кандидата за уделенное время и предложите оставаться на связи, чтобы помочь ему в будущем. Иногда "нет" - это просто "не сейчас", и вы заслужили что-то ценное. insight что они будут поддерживать в будущем. sales . 7. отслеживать и улучшать результаты. High-performing sales Команда постоянно измеряет и улучшает результаты процесса. Когда вы регулярно измеряете и пытаетесь улучшить результаты своей организации B2B sales метрики, вы и ваша команда сможете повысить производительность и общую эффективность работы. Основные метрики B2B sales Вашей команде необходимо контролировать следующее Показатели продуктивности продаж - измерение sales производительности агентов поможет выявить неэффективность процесса, которая может дорого обойтись you sales . Среднее время реакции лидеров - секунд B2B sales и подсчитывается каждую минуту. Чем быстрее вы сможете ответить на запрос лида, тем больше вероятность того, что вы выиграете этот запрос. the sale Это делает среднее время ответа на запрос важной метрикой для отслеживания. Коэффициент конверсии из маркетинговых квалифицированных лидов в лиды, квалифицированные для продаж - измеряет количество лидов, полученных в результате маркетинговой деятельности. sales Соответствие квалификационным требованиям. Часто отслеживается маркетинговыми организациями, но является полезной информацией for sales команда должна знать, чтобы поддержать создание трубопровода. Завершение деловых встреч - эта метрика показывает, что деловая встреча была успешно завершена. the sales Процедура. Это когда лид становится клиентом через покупку. Отслеживайте общее количество заключенных сделок. in sales (Количество сделок, которые не были закрыты - Количество сделок, которые не были закрыты. in sales ) помогает понять общий коэффициент успешности sales process. Ниже перечислены девять стратегий продаж insiders Обычно закрывают огромные . B2B sales . Используйте эти советы по продажам на основе учетных записей, чтобы разработать подход, который поможет вам заключать больше сделок B2B sales — right away. Консультации по продажам B2B 1. подпишитесь на контент ваших потенциальных клиентов. Есть ли у бизнеса вашего потенциального клиента блог, информационный бюллетень или канал в социальных сетях, в котором он регулярно делится контентом? Следите за ними и проверяйте их обновления. Это помогает им понять профессионалов своего дела и то, как они работают с перспективами. Они предлагают что-то ценное. insight that will aid the B2B sales 1. потому что вы можете рассказать о том, как ваши предложения могут помочь им в обслуживании их потенциальных клиентов. 2. обращаться непосредственно к тем, кто принимает решения. Большинство компаний ставят закупщиков и менеджеров по закупкам во главу угла, но на самом деле они не обладают достаточной квалификацией для принятия решения о покупке. Вот почему наиболее успешные продавцы B2B обходят этих людей и идут прямо к реальным лицам, принимающим решения. Не тратьте время на налаживание отношений с покупателями и менеджерами по закупкам, какими бы удобными и комфортными они ни казались. У них нет бюджета или полномочий, чтобы инвестировать в ваш продукт или услугу. Вместо этого продавайте только тем заинтересованным лицам, которые действительно имеют полномочия и бюджет для принятия решений о покупке. 3. продавать реальные бизнес-результаты и результаты. Предприятия не заинтересованы в вашем товаре или услуге. Их волнуют результаты и итоги, которых вы можете помочь им достичь. В прошлом продавцам удавалось закрыть B2B sales преимущества и особенности своей продукции. Больше нет. Сегодня, если вы хотите доминировать над конкурентами, вам необходимо сосредоточиться на продаже ощутимых, значимых результатов бизнеса. B2B sales . Для получения дополнительной информации посмотрите следующее видео. 4. сформулируйте свое ценностное предложение. Если вы продаете многомиллионным компаниям, вы должны уметь быстро и четко объяснить свое ценностное предложение. Многие B2B sales продавцы увязают просто потому, что не могут продемонстрировать, что отличает их от конкурентов или какую ценность они приносят бизнесу, который у них покупает. При общении с потенциальными предпринимателями обязательно сформулируйте уникальное ценностное предложение, которое вы предлагаете. B2B sales Сделки, как правило, имеют более высокую долларовую стоимость и более высокие ставки. To win the sale Вы должны уметь четко объяснить потенциальным клиентам ценность вашего предложения. Каждый потенциальный клиент, с которым вы работаете, должен быть в состоянии понять проблему, которую пытается решить ваше предложение. На словах это называется ценностным предложением. Ценностное предложение определяет, в чем заключается проблема потенциального клиента и как ваше предложение поможет решить эту проблему. Если вы обслуживаете несколько сегментов потребителей, которые могут искать решения различных проблем, вам необходимо предоставить ценностное предложение для каждого сегмента. Самые успешные продавцы B2B имеют свое ценностное предложение, написанное и заученное наизусть, чтобы в любой момент можно было к нему обратиться. 5. встречаться лицом к лицу с лицами, принимающими решения. Мы уже обсуждали продажи напрямую лицам, принимающим решения, и обход покупателей и менеджеров по закупкам. Но теперь пришло время поговорить о том, как продавать лицам, принимающим решения. Если вы продаете высококлассный продукт или услугу, требующую значительных инвестиций, вам необходимо встречаться с потенциальными покупателями там, где им удобнее всего. Быть доступным там и тогда, где и когда потенциальный клиент ищет вас, поможет вам заключить сделку. sale — or losing it. 6. одобрить премиальное ценообразование. Успешные и прибыльные предприятия не обращают внимания на ваши цены. На самом деле, их волнует только ценность и доход, который вы обеспечиваете. Снижение цен при продаже предприятиям привлечет только тех, кто не может позволить себе инвестировать в ценное решение. Чтобы значительно улучшить их B2B sales Стойте за своим лучшим биллингом и смотрите, как вы становитесь больше! sales чаще - с лучшими перспективами. 7. копайте глубже и выявляйте проблемы. Стремитесь по-настоящему понять, что происходит в бизнесе, которому вы продаете. С какими основными разочарованиями они сталкиваются? Во сколько эти проблемы обходятся вашему бизнесу ежемесячно? Как насчет ежегодного? Ответы на эти вопросы могут сделать вашу стратегию продаж B2B более прибыльной, чем вы когда-либо могли себе представить. Это так просто. 8. держите свои эмоции под контролем. Продавать успешным предприятиям - тяжелая работа. Еще сложнее иметь дело непосредственно с влиятельными лицами, принимающими решения в этих компаниях. Вот почему одним из лучших советов по закрытию является. B2B sales Это необходимо для того, чтобы держать свои эмоции под контролем. Не принимайте все слишком близко к сердцу. Когда вам неизбежно придется работать с трудным клиентом, сохраняйте хладнокровие и не пугайтесь. Если он почувствует, что вы напуганы или нервничаете, это может подвергнуть его опасности sale . 9. приведите три варианта предложения B2B Не совершайте непомерную ошибку, предлагая только один вариант при обращении к B2B-перспективам. Если вы сделаете это, то лица, принимающие решения, с гораздо большей вероятностью будут искать другие варианты, лучшие цены и другие услуги. Вместо этого предложите каждому предприятию три варианта, отличающиеся по цене и стоимости. Им будет предложено выбрать ту, которая соответствует их бюджету и наилучшим образом удовлетворяет их потребности. Вы будете удивлены количеством людей, которые выбирают более дорогой вариант. Привлечение бизнес-клиентов с помощью продаж B2B B2B sales Он выглядит не так, как раньше. Но сейчас есть больше возможностей, чем когда-либо прежде B2B sales . Существует еще больше каналов для общения с клиентами. Принятие решений - вы имеете широкий доступ к своему руководителю. И у вашей команды есть больше данных, чем когда-либо прежде, чтобы помочь им найти самые важные вопросы, которые они должны решить для своих клиентов. B2B уже не тот, что раньше, и это замечательно. Эти изменения означают, что sales Они позволяют им продолжать строить отношения и получать прибыль значимым образом. Готовы ли вы стать частью того, что произойдет дальше? Примечание автора: эта заметка была впервые опубликована в январе 2017 года и обновлена для Полноты. Популярные окна для получения бесплатного управления продуктами продаж Опишите вашу компанию. sales Простые и последовательные стратегии планирования. Скачать бесплатно Бесплатно Бесплатно Copyright © 2023 Hubspot, Inc. b to b - перевод с английского на русский язык Пожалуйста, обновите эту страницу. Ваши тексты и переводы не будут потеряны. Обновление страницы. Не удалось открыть шрифт. Переводчик не смог подключиться к базе данных браузера. Если ошибка повторяется несколько раз, обратитесь в службу технической поддержки. Обратите внимание, что поиск может не работать в состоянии инкогнито. Для того чтобы опция сработала, необходимо перезапустить браузер. Перевод B to B на русский язык с английского осуществляется с помощью Яндекс.Переводчика Онлайн - сервиса автоматического перевода слов, фраз, текстов и веб-сайтов. Услуга включает перевод с примерами использования и транскрипцию, а также произношение слов. В режиме расположения переводится все текстовое содержимое страницы. Он знает английский, русский и более 100 других языков. Мобильная версия Помощь. Популярные переводы Для разработчиков Вклад в исследования Условия использования Перевод в Яндекс браузер B2B продажи: как найти, привлечь и продать современному покупателю (с уникальными стратегиями продаж) Но времена, когда продавец отвечал за процесс покупки, безвозвратно ушли в прошлое. Современные покупатели предпочитают проводить исследования и выбирать то, что они покупают, самостоятельно, без какого-либо влияния со стороны продавца. Только 29% покупателей хотят поговорить с продавцами, чтобы узнать больше об их продукции. 57% решений покупателей принимаются до того, как они возьмут телефон, чтобы поговорить с поставщиком. А 34% продавцов признают, что заключать контракты становится все сложнее. Парадоксально, но только 17% всего процесса на рынке B2B приходится на встречи с потенциальными поставщиками. Но это означает, что в день, когда вы достигнете sales quotas are gone? Нет, конечно, нет! Однако для того, чтобы продолжать заключать новые сделки, прежде всего, необходимо понимать современную динамику B2B sales . Тогда вы должны научиться the sales Стратегии для достижения этой цели. И это именно то, чем мы собираемся поделиться с вами сегодня. В этой статье мы объясним, что это значит B2B sales Как продавать сегодняшним покупателям B2B и делиться передовым опытом sales Стратегии, которые вы можете применить, чтобы превзойти своих коллег. day sales challenges. Оглавление What is B2B sales ? Why B2B sales Раньше это было проще. Появился новый покупатель B2B Как превзойти свое поколение sales challenges Embrace sales Предоставление перспективным клиентам возможности помочь им принять решение о покупке Превратите продавцов в послов бренда Align sales и маркетинговые команды, работающие над достижением одной цели What is B2B sales ? B2B sales также известный как business-to-business (B2B) sales относится к компаниям, которые продают продукцию или услуги в основном предприятиям, а не напрямую потребителям (B2C). B2B sales Они обычно имеют более высокие значения порядка, более длительное время sales циклов и, во многих случаях, имеют B2C sales . B2B sales в последние годы сильно изменилась, и B2B sales стратегии, которые работали в прошлом, больше не действуют. But, why? How has B2B sales changed? B2B sales Раньше это было проще. Если кому-то требовался продукт или решение, он обращался к потенциальному поставщику и заключал сделку с a sales человека, что позволит ему выбрать наилучшие варианты. И если они были удовлетворены тем, что услышали, они покупали. Это был относительно простой процесс, и маркетинг отвечал за завершение the sales воронки, а затем for sales Затем команда использовала эту информацию для a sales трубопровод и продвижение по этой воронке. a sale . Это было предсказуемо. Теперь сравните это с процессом покупки, которому в настоящее время следуют покупатели B2B. Люди определяют проблему, ... Они ищут его в Интернете, и ... . Они также проводят дальнейшие исследования, чтобы выявить все возможные решения, и Они спрашивают рекомендации у друзей и смотрят, что другие говорят о том или ином решении в социальных сетях, на форумах и в других онлайн-источниках. Они ищут это конкретное решение в Google, читают отзывы в Интернете и During the sales Они могут кликнуть на рекламу, предлагающую решение На основе всей этой информации они принимают решение о покупке. Они могут обратиться в компанию для выполнения the sale . Это большая перемена! Поэтому вместо предсказуемых персонажей sales Было, но теперь это следует. Millward Brown Digital в своем отчете 'Navigating New Path to Purchase' отмечает, что Традиционная диаграмма воронки покупки, которую любой маркетолог может выудить из памяти, официально мертва. Уникальная и упорядоченная последовательность этапов покупки распадается, и маркетологи должны адаптироваться. В современном мире, где потребители имеют постоянный доступ к информации через компьютеры - смартфоны и планшеты, - путь каждого человека на рынок сложен и уникален". В результате предприятия изменили способ приобретения новых продуктов и услуг. Теперь они основывают свои решения о покупке на внутренних исследованиях, включая поиск в Google, рекомендации друзей и тщательное изучение многих других онлайн-источников. Сегодня покупатели могут изучать товары в цифровом формате через веб-сайты, форумы, социальные сети и бесплатные испытания. Являетесь ли вы современным покупателем B2B, рассматривающим возможность пробного использования SuperOffice CRM? Фактически, 60% потенциальных покупателей рассматривают возможность использования SuperOffice CRM после того, как a sales после того, как агент изучит все возможные варианты. Более того, после пандемии COVID-19 33% покупателей стали тратить еще больше времени на изучение товаров перед покупкой. В результате роль of sales и маркетинг значительно изменились, при этом маркетинговые команды взяли на себя многие аспекты the sales процессы. Это означает, что роль of sales ограничивается оказанием помощи в конце процесса, т.е. при оценке потенциальных альтернатив и фактической покупке. Это значительное изменение и ставит множество проблем перед современными B2B sales teams to overcome. Matt Cove , sales Эксперты из Великобритании на собственном опыте убедились в этих проблемах. Появился новый покупатель B2B Давайте подробнее рассмотрим профиль современного покупателя B2B. Потребности современного покупателя меняются - от растущего спроса на опции самообслуживания и онлайн-взаимодействие с продавцами до менее отзывчивой реакции на традиционные маркетинговые тактики и растущего беспокойства по поводу конфиденциальности и безопасности данных. Сегодняшние покупатели B2B молоды и технологически подкованы. Исследования показывают, что 60% всех покупателей технологий B2B - это миллениалы (в возрасте 25-39 лет), за ними следуют 32% представителей поколения X (в возрасте 42-57 лет). Эти молодые специалисты склонны использовать цифровые технологии и онлайн-обзоры в процессе покупки, что революционизирует способ приобретения товаров и услуг. С одной стороны, они предпочитают проводить собственные исследования и использовать богатый контент, который поможет им в их путешествии. Новые покупатели B2B при принятии решения о покупке в первую очередь полагаются на следующие пять ресурсов Презентация продукта Веб-сайты поставщиков/продуктов Отзывы пользователей Представители продавца Бесплатные испытания Современные покупатели особенно бдительны sales и маркетинговые сообщения, с которыми они сталкиваются. По данным Forrester, 59% покупателей предпочитают проводить исследования в Интернете, а не взаимодействовать с клиентами. a sales Поскольку дилеры продвигают a sales повестку дня, а не помогать решать проблемы. В то же время продавцы продолжают фокусироваться на продаже, а не на оказании помощи потенциальным покупателям в процессе совершения покупки. Неудивительно, что 68% покупателей предпочитают взаимодействовать с продавцом, который прислушивается к их потребностям и предоставляет им нужную информацию. И 57% из них признаются, что предпочитают покупать у продавца, который "не давит и не беспокоит их во время последующих действий". И это тоже не должно удивлять. sales Команды, которые включают социальные продажи в свою стратегию, как правило, превосходят те, которые этого не делают. Еще одна вещь, которая изменилась за последние несколько лет, заключается в том, что Сегодняшним покупателям требуется больше времени для принятия решения о покупке. Знаете ли вы, что в среднем компании B2B требуется не менее четырех месяцев, чтобы приобрести нового клиента? А средний SaaS B2B sales продолжительность цикла в настоящее время составляет 83 дня? Одна из причин этого заключается в том, что в процесс вовлечено больше людей: по данным Gartner, в типичной компании (100-500 сотрудников) в большинстве решений о покупке участвуют в среднем семь человек. Другой причиной является обилие информации, доступной покупателям в качестве основы для принятия решений. Это, в сочетании с меняющимися процессами продаж, заставляет организации пытаться наладить контакт с клиентами и начать развивать их как можно раньше. Современные покупатели обращают пристальное внимание на рекомендации своих коллег. Покупатели-миллениалы, родившиеся в мире онлайновой информации, в два раза чаще обнаруживают товары через интернет-поиск и социальные сети. Большинство покупателей B2B (9 из 10) признают, что онлайн-контент оказывает умеренное или значительное влияние на их решения о покупке. Во-вторых, они меньше доверяют "традиционной" аналитике и рейтингам, чем представители старшего поколения (поколение X или бэби-бумеры). Менее 20% миллениалов используют рейтинги аналитиков. Но что действительно движет ими, так это отзывы! Исследования показывают, что восемь из десяти покупателей-миллениалов не совершат покупку, не прочитав сначала отзывы. Другими словами, сегодняшние покупатели больше всего доверяют контенту, полученному от сверстников. Наконец, они также знают о рисках, связанных с рынком. Современные покупатели хотят быть уверенными в том, что приняли правильное решение, и стараются сделать все возможное, чтобы смягчить как можно больше разочарований после покупки. the sales process. 'Кандидаты могут сомневаться в правильности выбора или бояться взять на себя обязательства, и могут упустить лучших поставщиков... Покупатели B2B все чаще ищут способы выявления и снижения факторов риска, включая нарушение профессиональной надежности. . неспособность программного обеспечения технически функционировать, как обещано, и потеря инвестиций". Все это создает широкий спектр проблем для современных B2B sales teams to overcome: Увеличение количества доступной информации, что позволяет потенциальным клиентам пройти the sales процедуру самостоятельно, без какого-либо взаимодействия с продавцом. Это привело к тому, что продавцы стали влиять на выбор покупателей. Группы продаж и маркетинга становятся более скоординированными и часто путаются в своих ролях new sales process. Покупатели настороженно относятся к маркетингу and sales сообщения покупателей и доверие к ним. of sales in general. И социальные сети, и коллеги оказывают сильное влияние на решения о покупке со стороны продавцов. Приведенная ниже таблица иллюстрирует основные различия между традиционными подходами B2B sales and modern-day B2B sales : Traditional B2B sales Modern-day B2B sales Инструменты Аналоговый Цифровой Вид В целом персонализированный Привлечение Призыв Призыв Призыв Социальная сеть Исследование Limited Внутренний файл Сбор информации в Интернете Как превзойти свое поколение sales challenges К счастью, существуют способы преодоления этих проблем sales вызовы, и вот три наиболее эффективных способа, которые помогут вам создать больше качественных лидов. 1. Embrace sales Позволяет вам помочь потенциальным покупателям принять более правильное решение о покупке Поскольку современные покупатели предпочитают проводить собственные исследования в Интернете, это не означает, что они не могут взаимодействовать с вами во время процесса. Напротив. Как известно, покупатели B2B ориентируются на контент, который направляет их в процессе покупки, и они получают знания, необходимые для принятия документально оформленного решения. И хотя они могут легко найти информацию, это не всегда нужный тип информации. Создайте библиотеку контента, содержащую все активы, которые отвечают на наиболее распространенные вопросы, возникающие у вашей целевой аудитории на разных этапах пути к покупке. После создания библиотеки контента вы можете попросить продавцов поделиться им со своими потенциальными покупателями. Но каким контентом вы должны делиться? Исследование Live Hive показало, что менеджеры, которые сохраняют решимость, более отзывчивы. sales представителей при включении тематических исследований, отраслевых статей и sales суб-информации и белых книг в исходящих стратегиях. Если вы все еще сомневаетесь в том, насколько это эффективно, подумайте о следующем 95% покупателей выбирают продавцов, которые предлагают богатый контент, помогающий им ориентироваться на каждом этапе процесса покупки. 68% потребителей более позитивно относятся к бренду после потребления его контента 82% покупателей просмотрели пять или более материалов от продавца, у которого они выиграли тендер И компании, которые разрабатывают sales триггерные стратегии обычно приносят прибыль на 13,7% выше стоимости контракта Once our sales Когда команда начала использовать контент из нашей библиотеки и делиться им со своей сетью на LinkedIn, охват (количество просмотров) увеличился с 1 600 просмотров в месяц до более чем 45 000 просмотров! Перспективы просматривают больше контента, чем когда-либо прежде, и обмен правильным контентом может привести к увеличению числа качественных потенциальных клиентов. Store all of your sales и рекламные материалы inside Super office CRM. путем маркировки контента на основе созданных вами сегментов. sales Агенты могут делиться контентом с соответствующими покупателями, соответствующими ICP. Завершите демонстрацию, чтобы получить больше примеров использования SuperOffice CRM. 2. превратить торговых представителей в представителей бренда (и женщин) Рассылка релевантного контента потенциальным клиентам поможет вам заключать больше сделок. Но это не единственный способ использования контента для преодоления современной эпохи. B2B sales challenges. Другой способ - позиционировать своих продавцов как экспертов в своей области. Сегодняшние покупатели B2B с большей вероятностью используют sales и маркетинговые сообщения. Многие покупатели B2B также хотят взаимодействовать с продавцами, которые прислушиваются к их потребностям и предоставляют актуальную информацию. А теперь представьте, как покупатели относятся к a sales Агенты (и бренды, на которые они работают) делятся insights информацию, относящуюся к их проблеме? Да, вы угадали - как эксперт, на которого стоит обратить внимание! Способы достижения этой цели включают Попросите своих торговых представителей создать и поделиться контентом, который является информативным, полезным и актуальным для покупателей, и опубликуйте статью в блоге вашей компании (и перепостите ее в своих профилях LinkedIn). Стейн Ове Сектнан, генеральный директор компании SuperOffice UAB, делится оригинальным контентом на LinkedIn с 2014 года. Контент, который он создает, касается CRM, обслуживания клиентов, управления данными и стратегии - все это относится к его опыту. Для этой статьи о жалобах клиентов сообщение получило 46 лайков и 15 акций. Исходя из среднего количества связей на LinkedIn (около 900), это означает, что его контент просмотрели 50 000 человек! When your sales Группы создают контент и утверждают, что публикуемый ими контент представляет собой уникальный взгляд на проблемы, связанные с точкой зрения, и может быть использован insights которые они могут использовать для продвижения по пути клиента. 3. Align sales и маркетинговые команды, работающие над достижением одной цели Различные исследования показали, что sales выравнивание маркетинговых команд с маркетинговыми командами может стоить компаниям на 10% больше дохода каждый год. С другой стороны, не так уж и странно, не правда ли? Рассмотрим типичные проблемы, возникающие из-за плохого выравнивания. Поскольку не существует общего определения специального лида, маркетинг предоставляет контакты, которые продавцы просто не могут закрыть. Нет библиотеки контента. Другими словами. sales Команда не может найти информацию для продвижения среди потенциальных клиентов. И мы уже обсуждали, насколько важно the sales process. неактуальные показатели KPI, которые не помогают улучшить работу каждой команды. В то же время 56% команд "Aligned" и "Both" достигли целевых показателей по выручке, а 19% превысили их. Другие преимущества Aligned sales маркетинга включают повышение узнаваемости бренда и увеличение среднего размера контрактов компании и годового дохода. А знаете ли вы, в чем секрет достижения этой цели? Приведите обе группы в соответствие с содержанием. Исследование корпоративного видения показало, что менее трети предприятий включают в себя sales группы, создающие сообщения и контент. Итак, посмотрите, с чего вы можете начать:. Создайте библиотеку контента и направьте маркетинговую команду для регулярного предоставления активов, которые продавцы могут использовать для создания более качественных клиентов. Поручите вашему менеджеру по маркетингу обучить их. sales группы о том, как и когда использовать контент. Позволяйте продавцам предлагать свои идеи для разработки нового контента. Проводите регулярные встречи между двумя командами для координации усилий. Используйте этот подход точно для супер-офиса, когда дело доходит до выстраивания с использованием контента sales И команда маркетологов. Маркетинг создает контент вокруг конкретных проблем и болевых точек Маркетинг делится контентом с продавцами Marketing and sales Контент распространяется по электронной почте и в социальных сетях Продавцы берут содержание и создают презентацию PowerPoint для использования в вебинаре Продавец приглашает всех клиентов, загрузивших контент, на живой онлайн-семинар Этот подход работает, потому что продавец не только берет контент, созданный маркетингом, и использует его для организации вебинара, но и позволяет потенциальным покупателям продвинуться дальше по воронке покупателя, обращаясь к их конкретным потребностям и решая их продукт. На сегодняшний день кандидаты читают материалы, смотрят живые учебные пособия, видят, как наши продукты решают их проблемы, улучшают качество и становятся более квалифицированными для компании. our sales team. Ваутер Шрамм, житель sales является специалистом по маркетингу в Нидерландах и последние пять лет работает в sales и маркетинговой команды. Вот что он сказал по этому поводу. Заключение. B2B sales has changed. Больше нелегко просто ждать, пока потенциальные клиенты сами придут к вам. Вместо этого необходимо активно выяснять, какие каналы используют ваши потенциальные клиенты, и делиться релевантным контентом, отвечающим их потребностям. Вам также необходимо тесно сотрудничать с отделом маркетинга и использовать контент, который они создают. a sales Инструменты для перемещения лидов вниз по линии the sales funnel. Таким образом, вы сможете начать строить более прочные деловые отношения с покупателями и, что самое главное, завоевать их доверие. Это ключ к успеху в современном мире. B2B sales . Менеджеры по продажам таких компаний, как Sharp, Bridge Technologies и SBC, используют SuperOffice для создания лучших продаж. sales experience. Закажите 30-минутную встречу с одним из них уже сегодня! our sales Эксперты. Мы поговорим о вас sales ваши цели и то, что мы можем сделать, чтобы помочь вам их достичь. Клиенты также спрашивают Каковы четыре типа продаж в сфере B2B? Когда речь заходит о продажах B2B, можно выделить четыре основные категории: производители, торговые посредники, государственные органы и учреждения. Что делает хорошего продавца B2B? У хороших продавцов есть одна общая черта: они хорошие слушатели. Хороший слушатель использует информацию, предоставленную покупателем, для более эффективной продажи. Каково его золотое правило? B2B sales ? Золотое правило продаж B2B - сосредоточиться на клиенте и его потребностях, а не концентрироваться на краткосрочной перспективе. sales комиссионные и приводят к премиям. Ресурсы, которые вам понравятся:. Продажи B2B и B2C: 10 различий и 9 сходств Future of Sales 2025 B2B: предоставление цифровых возможностей, которые ищут покупатели B2B Процесс продаж: дорожная карта для повышения эффективности продаж: дорожная карта для повышения эффективности продаж Социальные продажи: продажи: руководство по успеху в социальных сетях GDPR для продаж: как получить новых клиентов, не нарушая закон! Почти. Стивен Макдональд. Стивен Макдональд - цифровой маркетолог из Таллинна, Эстония Вы можете общаться со Стивеном на LinkedIn и Twitter.