Отсутствуют ответственные по работе с постоянными клиентами
Зачем выделять отдельного человека на текущих покупателей
Отдел продаж работает эффективнее, когда каждый занимается своим делом. Если часть сотрудников специализируется на привлечении новых клиентов, а часть на поддержание отношений со старыми, то отдел будет работать более эффективно. Это доказал еще Генри Форд, когда изобрел конвейерное производство;
Это важно с точки зрения безопасности и стабильности компании. Об этом я писал тут более подробно;
Работа, направленная на поддержание отношений с текущими покупателями, обходится дешевле, чем привлечение новых.
Как организовать работу с текущими клиентами
Выделите отдельного сотрудника или отдел, которые будут заниматься только работой с постоянными покупателями.
Следите за миграцией постоянных клиентов с помощью ABC XYZ-анализа .
Вставьте менеджеру KPI и индивидуальные планы продаж по каждому клиенту.
Выставьте менеджеру план по продажам Up-sale (продажа того же товара) и Cross-sale (продажа смежного товара).
Внесите в мотивацию продавцов показатели по регулярным продажам действующим покупателям.
Имея на руках информацию о текущих клиентах, Вы будете видеть:
Насколько грамотно настроен бизнес-процесс работы с постоянными клиентами;
Насколько качественно менеджеры работают с постоянными покупателями;
Насколько эффективно отдел маркетинга работает с постоянными клиентами;
Есть ли у Вас аргументы, чтобы покупатели возвращались снова и снова.
Как превратить лояльного клиента в неофициального промоутера
Комментарии