Читать онлайн Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? - Деревицкий Александр - RuLit - Страница 21, однополюсные вопросы примеры.

Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? — О, это сложная группа, — комментирую я на тренингах такие вопросы. — Тут господин Энкельман намудрил. Давайте я буду вас спасать. Ну-ка, спросите меня о чем-нибудь. О чем угодно! — Вы сегодня завтракали? — интересуется участник тренинга. — Вы спрашиваете, завтракал ли я сегодня? — отвечаю я. И после паузы уточняю: Однополюсные вопросы — это зеркальное отражение вопроса нашего собеседника. Иногда просто повторение, иногда — с комментариями: — О, это интересный вопрос! — Вы знаете, я продаю уже девяносто пять лет, но мне впервые задают такой умный вопрос. И слушатели сразу сами вспоминают тех украинских политических фигур, которые этим приемом пользуются наиболее часто. — Отличные примеры! Особенно с паном Кравчуком. Да, он, пожалуй, в этом наиболее опытный. Очень редко мне приходилось слышать, чтобы Леонид Макарович не воспользовался этим трюком и сразу прямо ответил на вопрос журналиста… Второй случай (когда мы отвечаем не повтором, а комментируем вопрос) можно даже выделить в особую технику. Так поступил и Энкельман, когда назвал эти вопросы замечаниями, которые о чем-то свидетельствуют. Однополюсные вопросы — это наш спасательный круг. Однополюсные вопросы позволяют выиграть секунды и частицы секунд, за которые мы сосредоточимся и успеем найти наилучший вариант ответа.